当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 门店促销，不要只会拍脑袋! 作者：宋曙光 时间：2008-11-17 字体：[大] [中] [小]

门店经营小招(一)：
    跟无数店铺老板们探讨过门店促销如何操作的事宜，也通过市场调研了解了很多行业门店的促销活动，我发现了门店在策划促销活动时，往往进入了一个误区，组织促销活动由拍脑袋决定，很多的促销活动，往往只限于临时的拉动销售额，完全没有一个基本的核心来指引，很多店铺（包括企业）的企划部门，在策划促销活动时，只是单纯的为了促销而促销，或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售，完全不去想如何平衡整个产品线的销售。
    天津开发区A超市自开业以来，成交量虽然较高，但总销售额一直居低，其营销
总监张自文为了增加销售额，决定在店内实行全场7折优惠活动，活动效果是：活动期间，营业额上去了，但毛利率下降了，活动一结束，成交额又恢复了以住，而且平价超市本身的平均毛利率就不是太高，这个活动等于是赔本赚哟喝了。这种情况让张总监异常郁闷，有一次我们一起喝茶时，向往诉说了心中的郁闷，受张总委托，我进入店内进行实地调查，通过调阅销售数据，我们发现了一个有趣问题，A超市顾客平均成交额维持在19元，同时A超市回头客二次购买间隔时间是四天，所以说如何提升客单价是A超市的最关键问题，针对这样情况的情况，我给A超市进行了这样的支招：
    循序提升顾客成交单价额度：在店内开展消费满50元参加促销活动，这样使客单价能快速得到提升，并且能突破顾客原有的思维模式，比如，当我们每次在一家超市消费总是在10元左右时，那在我们的心智模式中就会自然产生一种顺向惯性思维，导致我们在这家超市的消费额会时终徘徊在10元左右，但如果有机会让我们打破了10的价位，而升到了50元，那么我们以后在这家超市购物消费50元，就会是我们的一个心理价位。不要小看这种促销方式，可以在无形中提升顾客的客单价，循序渐进，根据不同的店铺经营范围，就可以明确如何进行简单而有效的促销了。
    果不其然，这个活动开展后，A超市的营业额迅速提升，并且牢牢持稳，通过调阅销售小票，我们发现，客单价从原来的19元提高了到62元，也就是说日销售额提升了三倍之多，A超市的经营目的通过这小小的促销活动就得以大告成功！
    店铺在组织促销活动时，一定要分清促销的目的，不要单纯为了促销而促销，如果活动是为了清理库存，那库存品的促销一定要间接带动店内高毛利产品的销售，如果是做特价销售拉动人气，千万记住，不要轻易触动高毛利产品的价格带，所有的一切促销活动要基于带动高毛利产品的销售为目的。
    同时，要加大对数据库的分析，通过科学的分析销售数据，来理顺销售状况，分析出应该组织何种形式的促销活动，是加快货品周转还是提升坪效率？促销看似简单，其实是基于科学严谨的数据分析之上的，所以，合理利用销售数据，可以避免因为拍脑袋决定的促销活动叫好不叫座。


作者:宋曙光 实战营销专家,店铺营销专家，拆分式店铺营销创始人。深圳双剑破局营销策划机构高级咨询师；双剑破局山东分公司总负责人。 电话：13176882555 (办公电)：0532-82816573 QQ：854846266 MSN:juhaoxing@hotmail.com E-mail:sedaly@126.com